제1호의 Theory

첫인상의 경제학

'프레이밍 효과'에 대하여

                                                                                                제 일 호

어릴 때 어머니를 따라 시장 다니기가 무척이나 싫었다.

왜냐하면 단번에 물건을 사지않으시고 무조건 깍으려고 하시니까

왜그런지 부끄럽기만하고 귀찮기도 하여 따라 다니기가 싫은 적이 많았다.

물론 내가 좋아하는 곰장어를 사주시면 입이 해 벌어져서 다 잊어버리곤 했던

시절들이 있었다.

조금씩 성장하면서 어머니만 그러시는게 아니라 거의 모든 사람들이

상인이 부르는 처음의 액수에서 무조건 깍으려고 하는 것을 목격하였다.

콩나물 100원어치도 깍을려는 사람들도 무수히 보아왔다.

그렇다면 왜 이렇게  처음부터 깍을려고 작정하고 물건을 살려고 할까?

바로 언제나 상인들이 매기는 처음의 가격은  부풀려져 있을 것이라는 심리의 반영이

이런 행동을 부른 것이었다.

물론 이와는 반대로 물건값을 처음의 그 가격 그대로 지불하고 사는

사람도 있을 수는 있다.

처음부터 물건값을 무조건 깍는 사람은 상인을 믿지 못하는 심리적 현상을

나타내고,

처음 가격 그대로 물건 값을 지불하고 사는 사람은 상인을 믿는 심리적 현상을

나타내는 것이다.

(  우리네 어르신들은 경험적으로 상인들의 심리를 다 읽으셨던 것 같다 )

이렇듯 주어진 상황을 사람들이 처음에 어떤 틀에서 바라보느냐에 따라

전혀 다르게 선택을 하는 것이 바로 '프레이밍 효과'이다.

이 이론을 적용한 것이 바로 행동경제학인데

'행동경제학'에서는 대체로 우선 초깃값을 물건 파는 사람들의 권유로 생각하여

좋을 것이라 여기고 받아들인다.

100원짜리를 처음에 200원을 불러도 10개가 팔리고

처음에 1000원을 불러도 10개가 똑같이 팔리는 현상이 이를 잘 설명해준다.

당연히 수요공급의 원칙에 의하면 덜 팔려야 함에도 불구하고 말이다.

'행동경제학'은 심리학의 관점에서 인간의 경제적 의사결정을 기술한 이론이다.

합리적 이성을 지닌 인간들의 합리적 의사 결정을 전제로 하는

시장의 수요공급의 법칙이 이루어지지 않는 상황을 설명해주기도 하는 이론인데

현대에와서는 부의 과시라든지 충동구매등의 행태를 보면

상당히 일리가 있는 이론이라 할 수가 있겠다.

이러한 심리학과 연관된 이론들이 경제학 뿐만 아니라 많은 학문의 영역에서

나타나는데 인간의 행동이 꼭 합리적일 수만은 없고 심리적인 요소

( 잠재의식적이거나 무의식적인  )에 의해 행동하는 경우가 많음을 보여주는 것아다.

그리고 이 행동경제학 이론은 사물이나 인간을 처음 접할 때

느끼는 감정이나 생각이 중요하다는 것을 보여주는 이론이다.

그래서 첫인상이 중요한 것이다.

나도 첫인상이 좋은 점원이 물건을 팔면 선뜻 사는 경향이 많은 것 같은데

역시 나도 사람인가 보다.

그러나 상대방에게 어떤 첫인상을 주느냐가 바로 사업의 성패를 결정하고

계약의 성사를 결정짓는다고 생각하면 참으로 씁쓸하다.

참된 내용과 본질의 모습은 보지 못하고 피상적인 외형의 형태만으로

사물과 사람을 본다는 것은 참으로 위험한 일일 수도 있는데 말이다.

그런데 더 심각한 문제는 첫인상의 내용이 그 사람의 철학이나 세계관같은

내용적인 것이 아니라 외모나 차림새등의 외형적 요소가 주를 이룬다는 것이다.

우리의 기업체에서 사원채용시 업무능력과는 전혀 무관한 용모단정을

조건으로 내거는 이유가 다 그런데 있지 않을까?

그렇다. 결론을 이야기 하면 심리적인 현상만의 반영은

인간의 불안정한 모습만을 보여주는 것이다.

근래의 포스트모던의 철학 체계가 이성의 붕괴를 주장하며

너무 비혹은 반이성적으로 달리는 것에 우려를 표한다.

인간에게 이성이 없으면 동물과 다를 바가 없다.

이성적 사고가 뒷받침되지 못한 심리적 현상은 언제나 불완전하다.

결국 이성의 절대성을 믿을 수 없다고 하여 본능적이거나 심리적 현상을

더 믿는다면 다시 원시의 세계로 되돌아 갈 수 밖에 없지 않은가?

다시 원시로 돌아갈 수는 없다.

그러기에는 우리 인간은 통제력을 잃을만큼 너무 진화해버렸다.